Indice
- Definisci il tuo cliente ideale
- Fai prospecting
- Trova i nomi dei decision maker e crea una lista
- Segmentazione e ricerca
- Invia una richiesta di collegamento efficace
- Scrivi un messaggio chiaro e funzionale
6.1 Diverse tipologie di messaggio
Come trovare clienti con LinkedIn? In questo articolo scoprirai le azioni strategiche da mettere in atto per fare Lead Generation e ottenere risultati concreti in termini di conversioni su LinkedIn.
Attraverso una strategia di Lead Generation potrai raggiungere persone potenzialmente interessate ai tuoi servizi e prodotti, facendo leva sul tuo cliente ideale e ottimizzando le interazioni che lo porteranno alla vendita.
E LinkedIn, nascendo proprio come social network per fare business, è lo strumento più adatto per riuscirci.
Vediamo insieme come.
1. Definisci il tuo cliente ideale
Prima ancora di iniziare la fase di prospecting, è essenziale delineare il tuo cliente ideale.
Per fare ciò, chiediti chi è, quali sono i suoi interessi, i suoi bisogni e il suo budget. Dovresti anche sapere quali sono le sue aspettative, le barriere d’acquisto, i suoi criteri decisionali e qualsiasi altra informazione che possa aiutarti a capire quando, come e perché viene presa la decisione d’acquisto.
Il modo più semplice per fare ciò è creando una buyer personas, ovvero una raffigurazione del cliente target, un personaggio fittizio che descrive il processo d’acquisto dal momento in cui avverte la necessità di soddisfare un bisogno, fino all’acquisto finale.
Qui puoi scoprire come si creano le buyer personas.
2. Fai prospecting
Fare prospecting significa ricercare persone o aziende in target con cui instaurare una relazione commerciale.
Sales Navigator è in assoluto lo strumento più adatto per individuare i prospect e raggiungere persone e aziende interessate ai tuoi prodotti o servizi: a seconda del tuo obiettivo, potrai sfruttare tutti i filtri di ricerca avanzata a disposizione e raggiungere i contatti affini alla tua buyer persona.
3. Trova i nomi dei decision maker e crea una lista
È giunto quindi il momento di creare la tua lista di prospect.
Per fare ciò, è essenziale individuare i decision maker dell’azienda target che hai precedentemente trovato.
Se hai già alcuni di questi nomi – fantastico – inseriscili nella lista.
Se così non fosse, anche in questo caso potrai sfruttare le potenzialità di Sales Navigator: questo tool ti permetterà di fare ricerche approfondite e, applicando vari filtri molto specifici, potrai facilmente individuare persone e aziende in linea con la tua offerta.
Ti consiglio di salvare sempre le ricerche di lead che hai individuato con Sales Navigator cliccando su “salva ricerca”. Questo ti permetterà di ricevere nuovi aggiornamenti della ricerca di interesse direttamente da LinkedIn.
Una volta individuati i decision-maker, copia i loro nomi e altre informazioni rilevanti dal tuo profilo LinkedIn e inseriscili in un foglio di lavoro Excel o nel tuo CRM.
⚠️ Durante la fase di ricerca, focalizzati maggiormente su profili attivi, ovvero tutti coloro che utilizzano attivamente la piattaforma. Il numero di collegamenti può essere un valido indizio per capirlo.
Mandare un messaggio a un profilo inattivo non ha alcun senso: il messaggio non verrebbe visualizzato e il tasso di risposta alle richieste di collegamento diminuirebbe notevolmente.
4. Segmentazione e ricerca
Una volta creata la tua lista, è il momento di cercare analogie e punti di contatto tra i gruppi di persone individuate.
Tieni in considerazione elementi come la geolocalizzazione, il reddito, bisogni simili… tutti i dettagli individuati precedentemente entrano in gioco qui.
Terminata la segmentazione, potrai decidere di fare una ricerca più approfondita sui vari segmenti trovati. Questo ti permetterà di comprendere meglio le eventuali barriere d’acquisto e le azioni per superarle.
5. Invia una richiesta di collegamento efficace
Una volta individuato il giusto interlocutore, è indispensabile collegarlo alla tua rete.
Quando invii una richiesta di collegamento, è sempre preferibile corredarla con una nota di presentazione personalizzata. Riceviamo richieste di collegamento ogni giorno, ma solo poche di esse (se non, in molti casi, nessuna) contengono la motivazione per cui la persona ha deciso di contattarci.
Quindi perché non farlo?
Il messaggio di invito personalizzato non deve essere troppo lungo (indicativamente una frase, due al massimo) e deve contenere il motivo che ti ha spinto ad inviare la richiesta.
Per velocizzare tale processo puoi utilizzare LinkedIn Helper 2, un plug-in di Chrome utile per automatizzare varie funzioni del tuo LinkedIn Marketing, tra cui inviare messaggi alle connessioni e creare messaggi di risposta automatica.
Nella checklist di elementi essenziali che devono essere presenti nella nota di presentazione, vi sono:
- Il nome della persona con cui vuoi collegarti;
- Una tua breve presentazione: non più di una frase, per non correre il rischio di annoiare il prospect;
- Alcuni termini e/o argomenti presenti nel suo profilo: in questo modo si creerà empatia e una maggiore connessione, e il tuo interlocutore capirà immediatamente che ti sei informato su di lui.
⚠️ Esiste un’unica regola d’oro da osservare: MAI inserire la tua proposta di vendita nella richiesta di collegamento.
Questo farebbe scappare a gambe levate il tuo potenziale cliente, e come risultato il tuo messaggio verrà ignorato.
6. Scrivi un messaggio chiaro e funzionale
Nel momento in cui il nostro potenziale cliente accetterà la richiesta, LinkedIn ci manderà una notifica specificando che il contatto è entrato a far parte dei nostri collegamenti.
A questo punto non ti resta che mandare il primo messaggio privato.
Anche in questo caso, è essenziale che il messaggio sia personalizzato e centrato sul tuo contatto: chiamalo per nome, fagli capire che non si tratta di un testo copia-e-incolla già utilizzato ma di una comunicazione unicamente rivolta a lui.
Dopo un breve saluto (personalizzato!) iniziale, ringrazia il contatto per avere accettato la tua richiesta di collegamento.
Un esempio potrebbe essere un semplice: “Buongiorno Marco, grazie mille per aver accettato la mia richiesta di collegamento”.
In seguito, presentati brevemente e specifica chi sei, quale azienda eventualmente rappresenti e cosa puoi fare concretamente per lui/lei, e inserisci alcuni termini o argomenti presenti sul suo profilo per creare empatia e mostrare interesse.
Infine ricordati sempre, quando concludi il messaggio, di firmare con il tuo nome e cognome, inserendo anche il link al tuo sito web o alla landing page di iscrizione alla newsletter.
6.1 Diverse tipologie di messaggio
Vi sono diverse tipologie di messaggio che puoi utilizzare quando invii una richiesta di collegamento:
- Relazionati con i tuoi prospect – Perché non iniziare il messaggio con un semplice “Buongiorno” e una breve introduzione? Puoi chiedere come stanno, oppure complimentarti per uno dei loro post che ti ha colpito. L’importante è mostrare un genuino interesse.
Questa modalità funziona poiché si discosta dai soliti messaggi copia-e-incolla senza alcun grado di personalizzazione e interazione che spesso riceviamo, aumentando l’interesse percepito da parte del nostro prospect. - Fai una domanda – Fai attenzione all'azienda, al ruolo ricoperto o ai post condivisi; un’ottima strategia per iniziare un messaggio è porre una domanda pertinente, relativa a un argomento trattato in uno dei post più recenti, oppure all'esperienza lavorativa.
In questo caso, se individui più persone della stessa azienda, puoi mandare loro un messaggio automatizzato. - Invitali ad unirsi – Questa strategia è particolarmente efficace con tutte quelle persone che hanno interagito con il tuo sito web o i tuoi post.
Salvati i loro nomi e invitali a seguire il tuo gruppo su Facebook, la pagina della tua azienda su LinkedIn o ancora il profilo aziendale su Instagram.
Le persone che hanno apprezzato i tuoi contenuti non si faranno problemi a seguirti anche su altre piattaforme, e questo ti permetterà di aumentare i potenziali canali di vendita e innescare una strategia di tipo pull.
Conclusioni
In questo articolo abbiamo visto come fare Lead Generation su LinkedIn seguendo pochi semplici punti.
Ricordati di iniziare sempre definendo il tuo cliente ideale, di fare prospecting, di individuare i nomi dei decision maker e di procedere con ricerca e segmentazione.
E ricorda: non inserire mai la tua proposta di vendita nella richiesta di collegamento.
