Ti sarai chiesto anche tu se i soldi che investi in strategie di comunicazione portano a risultati concreti. Ebbene, non esiste una risposta univoca. Dipende. L’unico modo per capire se la tua campagna di web marketing funziona è quello di analizzare le conversioni.
Esistono infatti delle metriche che misurano la capacità che un sito ha di convertire un visitatore in cliente:
- CPV (Cost Per Visit)
- CPA (Cost Per Acquisition)
- ROI (Return On Investment)
- KPI (Key Performance Indicators)
CPV
La metrica CPV (Cost Per Visit) valuta il costo da sostenere per far sì che un nuovo visitatore arrivi sul tuo sito web.
CPV = investimenti pubblicitari/visitatori
Questo calcolo permette di conoscere il costo di ogni singolo visitatore che è arrivato sul sito. Per esempio, se in un mese sono stati investiti 10.000 euro in campagne pubblicitarie e sono arrivati 35.000 visitatori, il CPV sarà: 10.000/35.000 = 0,28 € (costo di ogni visitatore).
CPA
La metrica CPA (Cost Per Acquisition) valuta il costo da sostenere per generare un lead, quindi un potenziale cliente.
CPA = investimenti pubblicitari/conversioni
Questo calcolo non è nient’altro che il rapporto tra il numero di conversioni e il costo sostenuto per ottenere quel risultato. Misurare il CPA nelle attività di marketing è fondamentale in quanto permette di valutare in tempo reale la resa economica delle campagne promozionali. Per esempio, se si sono investiti 50.000 euro e si sono ottenuti 1.400 lead, si otterrà: 50.000/1.400 = 35 € (costo di ogni lead).
A questo punto resta da capire se i contatti generati sono diventati clienti. Se, per esempio, la chiusura del contratto avviene in un 5% dei casi, vuol dire che su 1.400 clienti potenziali, 70 sono diventati clienti reali che acquistano il servizio. Se mediamente ogni cliente acquisito genera una vendita di 1.200 euro, significa che alla fine per l’azienda è stato generato un fatturato di 84.000 euro a fronte di un investimento di 50.000 euro.
ROI
Il ritorno sull’investimento (ROI, Return On Investment) serve per determinare il profitto generato da un’attività specifica come una percentuale dei soldi investiti in quell’attività.
ROI = (ritorni sulle vendite – costi di pubblicità) / costi di pubblicità x 100
Prendendo l’esempio fatto precedentemente, si è avuto un ritorno sulle vendite pari a 84.000 euro a fronte di 50.000 euro. Quindi il ROI sarà: [(84.000 € - 50.000 €) / 50.000 €] x 100 = 68%. In questo caso la campagna pianificata ha avuto il 68% del ritorno sull’investimento, quindi ha funzionato bene.
KPI
Dopo aver stabilito quali sono gli obiettivi principali del tuo sito è necessario identificarli e definirli in maniera misurabile, in modo che tutto lo sforzo di pianificazione, di business e di marketing sia indirizzato verso il raggiungimento degli obiettivi identificati.
I KPI (Key Performance Indicator) permettono di misurare il grado di raggiungimento degli obiettivi di una campagna pubblicitaria o di una strategia di comunicazione. Essi non sono uguali per tutte le aziende, ma sono legati alla specifica attività di ciascuna: una potrà avere come KPI la percentuale delle visite che arrivano dai visitatori ripetuti, mentre una scuola, per esempio, potrà avere il tasso di promozione dei suoi studenti.
In ogni caso i KPI scelti devono riflettere gli obiettivi dell’organizzazione, per questo sono generalmente indicatori di lungo periodo e non cambiano spesso.
